AppStore Session ) 성공을 위한 구독 최적화

 

발표자 :

마케팅 전략을 설명해주신 Leo Kim 님

StoreKit 및 여러 기술분야를 설명해주신 Amy 님

 

 

 

크게 3가지 주제와 Q&A 로 진행

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1. 다양한 구매 제안(오퍼)들 (Acquisition offers)
2. 예시 전략들 (Sample strategies)
3. 오퍼들을 구현하기 위한 기술적인 팁들 (Engineering for success)
4. Q & A

 

 

 

1. 다양한 구매 제안(오퍼)들 (Acquisition offers)

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• 구독 오퍼에는 2가지가 있음
  
  • Introductory Offers (인트로 오퍼)
  • Offer Code (오퍼 코드)
    아마.. 기술적인 구현의 차이..?

 

• 인트로 오퍼가 강력 ( 액티브 유로 구독 가입자 중 60%가 인트로 오퍼로 시작 )

 

• 납부 방식 별 오퍼의 구분
  • 무료 트라이얼 (체험판) : 1개월 무료 체험
  • 한번의 구독 비용을 싸게 해주는 것 (Pay up front, 완납) : 12500원을 내면, 6개월 동안 서비스 제공
  • 정해진 기간동안 구독 비용을 싸게 해주는 것 (Pay as you go, 분납) : 3개월 동안, 2500원으로 구독할 수 있는 기회 제공

 

• 어떤 납부 방식의 오퍼가 효과적인가?
  • 전 세계 기준으로는 75%가 무료 트라이얼
  • 중국은 예외적으로 무료 트라이얼이 잘 안먹힘 ( 중국을 제외한 전세계는 90%가 무료 트라이얼 )

 

• 무료 트라이얼의 기간은 얼마나 줘야하나?
  • 카테고리별
    • 한달 : 엔터테인먼트, 소셜, 서적, 음악
    • 일주일 : 건강/운동, 생산성, 교육, 날씨
    • 3일 : 사진/비디오, 게임, 유틸리티, 비지니스
  • 국가별
    • 한달 : 미국, 캐나다, 유럽, 호주/뉴질랜드, 한국
    • 일주일 : 중국, 일본, 라틴 아메리카
    • 3일 : 동남아시아, 범 중동지역/인도

 

 

 

 

2. 예시 전략들 (Sample strategies)

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• 크게 2가지가 있음
  • 온보딩 : 앱 내에서, 유저에게 어떻게 하면 유로 구독까지 도달할 수 있는지
  • 마케팅 : 앱 밖에서, 할 수 있는 홍보 전략

• 온보딩
  • 콘텐츠 샘플링
    신규 또는 유망 구독자를 무료 컨텐츠에 지속적으로 노출
    푸시나 전면 팝업으로 유저에게 무료 컨텐츠를 계속 노출시켜주는 전략
    무료 컨텐츠를 많이 쓸 수 록 유료 전환율이 높기 때문
  • 개인화된 메세징
    고객의 니즈와 행동에 맞추어 관련성 높은 오퍼를 제공
    선택지를 주고, 그에 맞는 오퍼 보여주기
    서핑을 잘 못한다는 응답을 한 유저에게는, 연습만이 최고라면서 오퍼 제공하기
  • 구독 상품
    고객 리텐션 강화를 위해, 더 긴 기간의 오퍼를 먼저 제시
    한달보다 일년을 먼저 보여주기

 

• 온보딩에서 참고해야하는 지표 (KPIs)
  앱스토어 커넥트에서 확인 가능
  • Conversion rate (전환율)
  • Retention rate (잔존률)
  • Subscription activations (구독 활성화 수)

 

• 마케팅
  • 플랫폼 밖에서의 마케팅
    트위터나 페이스북 같은 SNS(마케팅 채널)에 광고글을 올리는 것
    50% 할인을 제공하고 있다~
    
  • 멤버 추천
    이미 사용하는 유저가 지인을 데려오도록, 특별한 할인을 제공하기

 

 

• 마케팅에서 참고해야하는 지표 (KPIs)
  앱스토어에서 확인 가능
  
  • Offer codes redemptions (오퍼 코드 리딤 수)
  • Offer codes conversion rate (오퍼 코드 전환율)

 

 

 

3. 오퍼들을 구현하기 위한 기술적인 팁들 (Engineering for success)

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• Introductory Offers (인트로 오퍼)
  
  • 무료 체험 오퍼
    사용자가 무료체험을 받을 자격이 있는지 검증 해야함 (이미 받았는지..)
    StoreKit2 의 isEligibleForIntroOffer 을 이용해서 사용할 수 있음 true인 경우, 무료체험이 가능하다
    서버 사이드에서는 JWSTransactions, Latest receipt 등을 사용가능
    
    
  • 오퍼 내용을 보여줄 때
    상품의 오퍼 내용을 보여줄 때, 무료체험인지 할인인지 구분해야함
    StoreKit2 의 introductoryOffer 을 쓸 수 있음
    해당 값은 앱스토어 등록 정보를 이용해서 StoreKit 이 알아서 처리해주기에, 하드코딩 하지말고 꼭 StroeKit을 사용해달라 
    
    
  • 동일한 Sandbox 계정으로 인트로 오퍼를 계속 테스트 하는 경우
    Sandbox 계정에서 오퍼 자격을 리셋할 수 있음. 설정 앱에서도 나옴
    WWDC20 Introducing StoreKit Testing in Xcode 세션 챙겨보시면 자세히 알 수 있슴
    

 

• Offer Code (오퍼 코드)
  • 복수의 오퍼 생성 가능! (사용자의 상태에 따라 다른 오퍼 제공하기)
    
    
  • 앱 내에서 리딤 결제건이 누락되지 않도록 처리하기
    앱에서 애플 계정으로 오퍼를 구매하고, 추후 앱의 별도의 계정에서 서비스를 주고 싶을 때,
    초기에는 리딤에 대한 Transaction을 finish 하지 말고, defer 처리해주면 됨.
    별도의 계정에서 로그인 한 후, 트랜잭션을 조회에서, defer 된 구매 트랜젝션이 있다면,
    리딤 처리 후 finish api() 호출
    
    
  • Xcode를 통해 오퍼 코드 리딤 플로우 테스트
    테스트 샌드박스 계정이나 앱스토어 커넥트와 무관하게, 완전 Local 에서 테스트 환경 생성 가능!
    
    
  • 오퍼 리딤에 대한 실시간 노티피케이션
    자세히 못들었다.. ㅇㄴㅁㅇㅁㄴ
    Subscription Offer Codes Tech Talks 을 참고해달라고 했다

 

 

4. Q & A

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1. Q: 국가별로 트라이얼 형태를 다르게할 수 있나요?
   A: 그렇다, 앱스토어 커넥트에서 할인하고 싶은 지역을 설정가능
   
   
2. Q: 한 유저가 한달 구독 오퍼, 1년 구독 오퍼를 같이 받을 수 있나요?
   A: No
   
   
3. Q: 여러개의 오퍼는 어디서 만드나
   A: 앱스토어 커넥트에서 상품별로 가격 설정하는 메뉴에서 오퍼코드 만들기 선택.
   이후, 캠페인을 만들어서 오퍼코드 생성 가능
   
   
4. Q: 앱을 오래 사용한 유저에게 오퍼코드를 주고싶다 가능한가?
   A: 스토어킷에 앱 트랙잭션을 사용하면 최초 다운로드 받은 버전을 오리지널 애플리케이션 버전이라는 값으로 알 수 있고,
   그걸로 얼마나 오래 사용한 유저인지 대략적으로 판별이 가능하다
   
   
5. Q: 오퍼가 리딤됐을 때, 서버단에서 알림이 오는가?
   A: 아까 말씀드렸듯이 노티피케이션 v2를 사용할 때,리딤 될 때 마다 오퍼 리딤이라는 타입의 노티피케이션을 준다.
   그 외에도 처음이면 이니셜 리딤, 재구독이면 리 서브스크라이브, 리딤을 통해 업그레이드면 업그레이드라는 값을 준다.
   
   
6. Q: 이미 구독 중인데, 해당 상품에 대한 오퍼를 수락하면 어떻게 되는가? (바로 오퍼가 적용되나?)
   A: 자동 갱신구독 유저라면, 구독 기간이 종료된 후 오퍼가 적용된다.
   만약 이미 구독 중인데, 한달 무료 오퍼를 사용하면, 자동 갱신 구독를 사용하는 유저는 기존 구독이 끝나고 오퍼가 활성화된다.
   자동 갱신 안하는 유저면, 오퍼가 소멸된다.
   
   
7. Q: 어떤 오퍼들이 있는지 유저가 볼 수 있는 뷰는 있나?
   A: 코드를 리딤한 고객이 본인의 설정 페이지에서는 보인다.
   리딤을 설정하지 않은 유저에게는 이런 혜택을 볼 수 없다. 보여주고 싶으면 인트로덕티드 오퍼를 사용해달라.
   
   
8. Q: 구독 가격을 인상할 때, 사용자에게 직접 알려줘야하나요
   A: 앱스토어에서 자동으로 알림이 간다 별도 작업 필요없다. 앱스토어에서 유저에게 허락을 받는다.
   
   
9. Q: 인트로덕티드 오퍼를 사용하면 모든 상품에 적용해야하나요?
   A: 상품별로 지역별로 특정상품에만 적용 모두 가능하다
   ( 으음.. 아직 무슨 질문인지 이해가 안간다 )
10. Q. 구독 서비스런칭하는데, 트라이얼을 얼마나 주면 좋을지 모르겠다.
    A. 서비스를 구체적으로 알면 좋겠다만, 앞서 설명드린 요소들로 결정해달라.
    비지니스 모델이나 앱 카테고리를 고려하라, 그리고 기간을 여러개 테스트 해보아라,
    마지막으로 KPIs를 꼭 살펴봐라.
    
    
11. Q. 온보딩 스크린 디자인에 대해, 어떻게 하면 좋을까요?
    A. 당연하지만, 서비스마다 다르다
    유저를 구분하고, 해당 유저의 강도나 특성에 따라 조금 다르게 제공하는걸 추천.
    다만 뎁스를 낮게하는게 중요하다.
    
    
12. Q. 오퍼 코드 리딤을 앱 내에 네이티브로 필수 구현 해야하나요?
    A. 필수는 아니고 코드 리딤이 가능한 딥링크 url 을 원하는 마케팅 채널로 가게하는 방법이 있다.
    하지만 앱 내에 하는게 고객 경험상 좋다
    
    
13. Q. 기존 유저나 이탈 유저에 대한 모델이 있나요? (인트로 오퍼, 오퍼 코드는 초기 유저를 유치하는 용도다.)
    A. 이탈 유저는 프로모셔널 오퍼라는게 있다. 해당 내용은 개발자 페이지에 자세히 있다.
    예를 들면, 탈퇴하려할 때 할인을 제공하는게 가능하다.
    
    
14. Q. 커스텀 오퍼 코드가 재사용이 가능한가?
    A. 가능하다
    예를 들면, 여름 20% 오퍼를 시즌별로 재활용 가능하다. 하지만 한번에 하나의 QA만? 가능하다.
    기존에 사용하던 오퍼를 비활성화하고 새로운 오퍼에 재사용 해야한다.
    
    
15. Q. 한글로 만들 수 있나?
    A. 현재는 영어랑 숫자만 가능하다.
    
    
16. Q. 유료 -> 구독모델로 전환하고 싶다.
    A. 기존 유저에게는 1년 무료 오퍼를 제공하는 것이 한가지 방법이 될 수 있다.
    
    
17. Q. 앱 내 로그인을 지원하지 않는다, 구독자의 구독 ID값을 트래킹 할 수 있나?
    A. 음.. 로그인 시스템이 없는데 어떤걸 키값으로 써야하는지라고 알아들었다.
    API 중에, 구독이 발생할 때 마다 오리지널 트랜잭션은 변경되지 않는다. 그걸 키값으로 쓰면 된다.
    계속 같은 유저인지 판단할 수 있다.
    만약 건 별로 유니크한 값을 판별하고 싶다면, 웹 라인 아이디어쩌구가(잘 못들음 ㅠ) 있다.
    
    
18. Q. 오퍼를 만들었는데 성공적인지 어떻게 확인하나요?
    A. 앱스토어 커넥트에서 KPIs 확인이 가능하다.
    기간이 길때, 짧을 때를 테스트하면서 최적값을 확인하시길 추천.
    
    
19. Q. 오퍼 기간도 자세히 설정할 수 있나?
    A. 완전 자유롭진 않다. 앱스토어 커넥트에서 설정할 때,
    무료체험같은 경우 3일 1주 2주 1개월 2개월 3개월 6개월 1년 이렇게 있다.
    
    
20. Q. 구독 후 환불하는 경우가 있는데 대응할 수 있는 방법?
    A. 환불하면 환불 노티피케이션을 준다. 그걸 가지고 환불했으니 서비스를 끊어주면 된다.
    refund notification 이라고 검색하고 개발가이드 보면 될것이다.